每当M小姐对直播/播客的文字总结犯懒的时候，就会有让人感动的听众朋友们出现！
如果你还不知道，那就请容我再官宣一下：M小姐的播客，Onboard! 已经上线啦（今天还刚刚更新了一期！）
上一期的播客，Monica 采访了 ex-Salesforce Ventures 投资人、网红英文播客 Chinese Characteristics 作者 Lillian Li（没错，Lillian 还是去年我们那场 PLG 活动的分享嘉宾！）近2个小时的访谈，我们聊得酣畅淋漓，也收到了非常多积极的反馈。
技术大牛，JuiceFS 合伙人，前豆瓣 tech lead, 功夫洗车创始人，苏锐老师，居然还专门为这期播客写了一篇“听后感”，提炼出了我也觉得最有启发的几个关键点。
不论你有没有听过这一期播客，这篇文章的提炼和思考，都值得一看。当然，更值得关注M小姐的播客（小宇宙、Apple Podcast, 喜马拉雅，Spotify 都可以找到！）最近有很多精彩内容要陆续上线，相信不会让你失望！
以下是转发内容，再次感谢苏锐老师的分享！
今天听创投圈 M小姐的播客节目 OnBoard，有一期采访了一位华裔投资人 Lillian，在英国、美国、中国都有丰富的 VC 投资经历。这一期节目长达两个小时，而且由于录音方式问题，被访者的音质不好，听着有点累，但是挡不住内容的精彩。本文不是对播客内容的完整记录，下面只讨论了我个人非常有感触的部分。访谈中有一个部分谈到中美 SaaS 的差异，首先是对比了公开股票市场中 TOP20 的企业中 toB 企业软件服务公司的占比，美国 TOP 20 中企业软件服务公司占 70%，市值占 50%+。中国 TOP20 中企业服务软件公司占 5%（其实是只有 1 家），市值占 3%。
在这样的对比下，悲观的人说中国企业服务软件市场很小，乐观的人说中国企业服务软件市场的未来空间很大，毕竟中美是全球两大经济体。The farther backward you can look, the farther forward you are likely to see.
既然美国市场在先，中国市场应该有迹可循。会有哪些差异与相同呢？一方面看客单价，Lillian 在客单价上的分类很简单明了，每年几千美金的 Small business，每年几万美金的 Medium business，每年十万美金以上的 Large business (也是我们常说的 Enterprise)。客户为一个软件每年付 10万美金，整体企业使用的产品在这个量级上的通常有 10 个以上，也就是 SaaS 上的花销是百万美金级别。这个花销多不多，要看对企业效率和成本的贡献。举个例子，比如如果不用 SaaS 工具而是自己维护，需要一位 IT 人员，每年成本就超过 10 万美元了。另一方面看客户数量，美国企业是枣核型结构，各行各业都有足够数量的中型企业，SaaS 公司的主要客户群也是他们。中国企业目前是哑铃型架构，小微企业和巨型企业（央企）都不少，但是中型企业不足。这个结构性差异对 SaaS 企业的 GTM 有很大影响。如果你服务小微企业，他们的生存期很短，意味着你客户的 LTV 不高，Churn rate 不低，这就意味着你要持续做新客户销售，而每一个 Deal 的毛利可能不足。这里可以参见《硅谷蓝图》中的一个分析，老客户的 Expand 带来的利润往往比新客户要高，这也就是订阅式服务中客户成功为什么重要！举个例子，看中国餐饮服务 SaaS，客户每年死掉 1/3，GTM 应该怎么做？欢迎大家讨论。如果你服务超大型企业，用一套标准产品服务他们就很难，你说自己是最佳实践，没有任何一家大型企业买账。不定制卖不出去，定制就是项目式交付，难以规模化。To be or not to be? 同样欢迎讨论。如果你服务中型企业，客户健康状态稳定，通常每年有固定增长，增效降本是持续的需求。从运营角度看，各个职能岗位上的最佳实践和相对标准的方法论是客户买账的，能增收的工具则更好。这也是 SaaS 将方法论和最佳实践标准化、产品化的依据和卖点。MongoDB 在 2017 年上市时有 4,300 个客户，平均客单价 $30K（按 Lillian 的标准属于 Medium size business），仅 7% 的客单价超过 $100K（Large business）。第三点，Lillian 分享了一个非常有趣的观点 - 中国企业正在经历 “数字化、云化、自动化” 的三浪叠加。回看美国，企业数字化已经有 50 年，从最早的制表软件开始，Oracle 今天在关系型数据库领域的霸主地位也是用 30 年时间确立的，而基于数据库构建应用支持企业运营已经是美国企业的一个基本范式，和我们的呼吸一样自然。看云化，Amazon AWS 的推出是在 2006 年，S3 和 EC2 发布。在 AWS 之前还有 Dreamhost、Linode 这类 VPS 提供商发展了多年。而 AWS 大规模的流行，渗透进美国各行各业的企业至少是 2015 年，甚至更往后一点。这中间也经历了 10 年时间。美国 SaaS 鼻祖 Salesforce 创立于 1999 年，公有云还没出现呢。那个时候的美国客户也非常担心自己的数据怎么能放到乙方那边托管，直到 ROI 看到一个非常清晰的拐点，没理由再雇佣一个 IT 运维团队，采购一套软件，自行维护。再看自动化，是最近几年 SaaS 工具的流行趋势。自动化营销、自动化销售、自动化运维，有着自动化一切的架势，这是对上一代工具的升级，进一步的效率提升。有一些典型的产品，比如 Zapier - 流程自动化、Intercom - 用户服务自动化、HubSpot - 营销自动化。P.S 最近还会有一篇文章讲我们创业几年来如何靠 SaaS 工具保持超高人效的文章，感兴趣的同学请关注我的公众号。这些创新从出现到流行都经历了很长的时间，Lillian 用的词是 Installation Phase。比如电话网、互联网、移动电话网、Smart Phone，从创新到普及都经历了很多年，又能看到越来越快的趋势。M 小姐还提到 web3 前面的五年，bitcoin、以太坊等很多创新是不是也在这个阶段里。然而有趣的是，美国一直作为创新引领者，一方面领导了创新，另一方面又因为 Installation Phase 如此的长，以至于形成了很多文化沉淀。在互联网文化中有体现，在其他领域也有，比如电影经历了影院 - 录像带 - VCD/DVD - Streaming 每个阶段的时间都不短，比如音乐经历了广播 - 黑胶 - 磁带 - CD - MP3（iPod） - Streaming 同样每个阶的时间都不短，再比如支付，直到今天手机支付也没有颠覆美国人使用信用卡的习惯，因为 POS 终端已经完成了 Installation Phase 并建立了生态，手机支付还在 Installation Phase 的阶段中。对比中国市场，音乐从广播到 Streaming 30 多年，黑胶几乎没有，磁带不到十年，CD 更短，然后就到了 MP3。电影在中国基本没有形成录像带和 VCD/DVD 市场，都是版权市场以外有一些使用习惯的建立，还支持一代电器品牌的起飞（步步高），然后直奔 Streaming 时代了。支付，中国的信用卡才刚刚开始，覆盖人群非常小，这源于银行征信建设的滞后（也带出了数字化问题），手机支付就强势碾压了，终端设备（包括手机和 App）有足够的渗透率，但这样手机支付只是手段，和信用卡的消费模式并没有对齐。但没关系，银行角度看不到的征信，在中国各大电商平台上能看到你的消费力，于是支付宝有了花呗，京东有了白条，用组合拳和信用卡对齐了，银行的信用卡生意也就基本没了机会。说回整体，中国企业的数字化是极其相似的进程。中国企业最初提到“信息化”，有些观点会与“数字化”相比较，说信息化的推进是老板视角，信息都是呈现给决策者的，是在企业运营的最后一公里（这里指向老板汇报的环节）才完成了信息化。没错，提出 “信息化” 的时候还有另外一个口号叫做 “无纸办公”。信息化的很多呈现就是从手抄报变成了 Word 文档放在邮件里发出去，然后打电话通知对方：我发了邮件给你。今天，我们说的“数字化”应该覆盖企业运营的方方面面，是员工视角。老板看到的信息应该是数字化过程的自动汇总。而这个时刻正是 Lillian 说的中国企业 数字化 - 云化 - 自动化 三浪叠加。在众多中国企业刚开始在运营中使用软件，或者说用软件来支撑运营的时候，这个过程直接发生在云上，很多企业没有维护自己机房和设备的体验，这也就让企业决策者仍在顾虑云是否安全、云是否划算、云是否可靠，因为这三个维度企业自身都没有可对比的数据，也就没有决策依据。体验一下、比较一下，的确有其合理性，所以我也相信混合云是中国企业 云化 处在 Installation Phase 的必经过程。文化沉淀没有，技艺操练不精。该怎么办，会怎么样？以我个人的一点不成熟的见解认为，中国企业在三浪之下，需要多多经历，都体验一把，建立属于自己的 Know how，这个过程没有捷径，市场上会有多方的最佳实践，是否最佳还是要自己试试才知道。所以，我的建议是尽快行动，小步试错，避免一揽子解决方案，减少被厂商锁定的风险，同行之间多交流多分享，不要把自己的数字化经验当成小秘密，开放可以构建更大的集体利益。共同富裕才是真富裕，不然只能小富即安，没法大富大贵。重点还是这期播客好，有感而发写下一个想法，欢迎大家留言讨论，也可以到知识星球里提问交流。
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